Page 116 - GLAMGLAM-MAGAZINE- INVIERNO 2017-18
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EMPRESA






           ¿Formar o no formar a

           los equipos comerciales?













                                     por Andoni Rodríguez
                                            de Galarza






         Todavía en la actualidad existen estructu-          con equipos comerciales capaces de

         ras comerciales que funcionan con el mo-            construir procesos que combinen el día a
         delo comercial tradicional (pre-crisis),            día con el crecimiento, combinando herra-

         mail, llamada, visita, venta, equipos focali-       mientas digitales comerciales para atraer
         zados a la venta por precio y a los que se          y acciones convencionales eficientes para

         les hace realmente difícil conciliar la ges-        captar.
         tión diaria con la consecución de new bu-

         siness o aumento de la facturación debido Por lo cual, ¿cómo en un entorno donde

         a la falta de foco al valor diferencial.            la planificación comercial y las habilidades
                                                             comerciales son más importantes que

         Para afrontar este nuevo entorno es nece-           nunca, hay organizaciones que ponen en

         sario; planificar, atraer, captar, gestionar y       cuestión el preparar a sus equipos para
         fidelizar clientes al                                                    que puedan afrontar esta
         mismo tiempo, sin que NOS FOCALIZAMOS EN LA VENTA                       nueva situación de mer-

         la complejidad del día a                                                cado de la manera mas
                                           POR PRECIO Y OLVIDAMOS
         día nos haga perder el                                                  eficiente posible? ¿Cómo
                                         PONER EL FOCO en eL VALOR
         foco de los objetivos                                                   hacer una inversión en

         marcados.                                  DIFERENCIAL                  formación que tiene re-

                                                                                 torno asegurado, se
         Quien quiera crecer por encima del mer-             cuestiona?

         cado y sus competidores deberá contar







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