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EMPRESA
¿Formar o no formar a
los equipos comerciales?
por Andoni Rodríguez
de Galarza
Todavía en la actualidad existen estructu- con equipos comerciales capaces de
ras comerciales que funcionan con el mo- construir procesos que combinen el día a
delo comercial tradicional (pre-crisis), día con el crecimiento, combinando herra-
mail, llamada, visita, venta, equipos focali- mientas digitales comerciales para atraer
zados a la venta por precio y a los que se y acciones convencionales eficientes para
les hace realmente difícil conciliar la ges- captar.
tión diaria con la consecución de new bu-
siness o aumento de la facturación debido Por lo cual, ¿cómo en un entorno donde
a la falta de foco al valor diferencial. la planificación comercial y las habilidades
comerciales son más importantes que
Para afrontar este nuevo entorno es nece- nunca, hay organizaciones que ponen en
sario; planificar, atraer, captar, gestionar y cuestión el preparar a sus equipos para
fidelizar clientes al que puedan afrontar esta
mismo tiempo, sin que NOS FOCALIZAMOS EN LA VENTA nueva situación de mer-
la complejidad del día a cado de la manera mas
POR PRECIO Y OLVIDAMOS
día nos haga perder el eficiente posible? ¿Cómo
PONER EL FOCO en eL VALOR
foco de los objetivos hacer una inversión en
marcados. DIFERENCIAL formación que tiene re-
torno asegurado, se
Quien quiera crecer por encima del mer- cuestiona?
cado y sus competidores deberá contar
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