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CLAVE 3:
Estrategia adecuada, NO mezcles la es-
trategia de precio con la estrategia de
valor, una o la otra, lo que no puede ser es
que te centres en el valor y en la negocia-
ción te bajes los pantalones hasta los
tobillos, si prefieres una estrategia de pre-
cio vs el valor asegúrate muy bien que tus
competidores no pueden ser más baratos
que tú, cosa poco probable.
CLAVE 4:
El proceso comercial tradicional: mail +
llamada+ visita + venta + facturación, de-
finitivamente ha dejado de ser efectivo,
en la actualidad hay que combinarlo con el
proceso comercial digital previo, los comer-
ciales/ejecutivos deben ser capaces de
combinar todas las herramientas digitales
existentes (linkedin sales navigator, etc.)
para trabajar la fase de atracción y
posteriormente aplicar con determinación
todas las habilidades adquiridas para ejecu-
tar la fase de captación con éxito.
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CLAVE 5:
El día a día no puede frenar nuestro pro-
ceso de captación de nuevo negocio, hay
que tener dos chaquetas diferentes, con la
primera nos focalizamos en generar venta a
medio plazo; generar crecimiento, generar
nuevo negocio y con la otra facturamos, li-
diamos con el día a día. Para ello es clave
tener un calendario comercial donde ten-
gamos claramente definido las acciones co-
merciales que haremos mensualmente
focalizadas a generar nuevo negocio, seg-
mentadas por tipo de cliente, sector, área
geográfica, etc., de manera que por muy
complicado que sea nuestro día a día nues-
tro medio plazo (crecer) no se vea alterado.
El calendario (plan de acción) nos aporta un
método medible que podemos seguir y
sobre todo que podemos corregir, todo lo
que no se puede medir no se puede mejo-
rar.
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