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CLAVE 6: CLAVE 7:
El valor diferencial no está en nada, está Hay que crear/comercializar productos
en todo, no podemos caer en la trampa de que cubran necesidades, tenemos que ser
pensar que nuestros clientes valoran de no- capaces de entender claramente que nece-
sotros una cosa u otra, hay que darlo sita el mercado, que necesitan nuestros
“todo”, marca personal/profesional y em- clientes y dárselo todo hecho, en la actuali-
presarial, un producto que cubra una nece- dad todo el mundo va muy rápido y nadie
sidad real y un proceso comercial digital tiene tiempo de pararse a pensar como
para atraer y tradicional para captar y dejar nuestro producto (o servicio transformado
que nuestros clientes cojan lo que quieran. en producto) puede cubrir su necesidad (en
ocasiones hasta desconocen que la tienen),
El éxito comercial es igual a la marca perso- hay que ofrecer el producto final. Estas na-
nal por valor añadido, sumado al producto vidades hemos visto una campaña brutal
por valor añadido más diferenciación, más de Buitoni, en la cual no venden hojaldre,
proceso comercial por valor añadido, todo venden directamente su final, solomillo en
multiplicado por valor diferencial. hojaldre Wellington.
EC=(MP*VA) + (P*VA+D) + (PC*VA) * VD
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